אימון עסקי זה אישי! - חלק א' 

אימון עסקי זה אישי! – מנהל המכירות והשפעתו על אנשי המכירה

אימון עסקי - זה קורה כל הזמן, אנשי המכירות התותחים שלך מקודמים לתפקידי מנהלי מכירות ומהר מאוד הארגון מגיע למסקנה שהיכולות שגרמו לאנשים שקודמו להיות אנשי מכירות מעולים אינם ממש מתאימים לדרישות של התפקיד החדש ובסופו של דבר יוכלו יותר להזיק למכלול המכירות של הארגון מכיוון שאין להם את ה כלים להצליח במיקום הזה.  כך אתה גם מאבד איש מכירות טוב וגם מאבד אותו בתפקיד החדש לא בהכרח בגללו.

הרבה מאוד מהפרספקטיבות והיכולות שאיש המכירות רוכש בתפקידו אינן עומדות בקנה אחד עם הפרספקטיביות והיכולות וכמובן הסביבה המשתנה של מנהלי המכירות.

הרבה מאוד מחקרים הראו שמנהלי מכירות שעברו אימון עסקי מוצלחים ואפקטיביים עם גישות וסגנון שונה מאשר הליכי מכירה טהורים או סטנדרטים משיגים  אימפקט הרבה יותר משמעותי במכירות ומשיגים תוצאות טובות יותר.

בעבר התפקיד של מנהל המכירות היה מוגבל לקבלת העובדים ולשמירה וביקורת על רף ביצועים גבוהה וניהול פעילויות מכירה (מספר שיחות טלפון, הצעות, המרות וכדומה). בדרך כלל התפקיד של מנהל המכירות נגזר מהתפקיד שלו במקור כאיש מכירות, כך היה הליך הקידום הסטנדרטי, קרי הטוב ביותר מגיע לטופ. אבל אליה וקוץ בה, ברבים מהמקרים לא היה לו את הכישורים הנכונים לניהול.

כיום מנהלי מכירות עדיין עוברים את תהליך הקידום הסטנדרטי מאיש מכירות למנהל מכירות אבל כיום הם יש להם תפקיד הרבה יותר חשוב ביצירת מכירות אפקטיביות.  מחקרים מראים שמנהלי מכירות ששומרים על תקשורת וגיבוי עם העובדים שלהם, מאמנים אותם בצורה נכונה ומובילים אותם דרך תהליך מכירה סיסטמתי זוכים לאחוזי הצלחה גבוהים יותר, למכירות גדולות יותר ולאובדן קטן יותר של אנשי מכירות.

חשוב שאנשי המכירות לא רק ידעו מה מצפים מהם (יעדים), אלא שעל מנהל המכירות גם לעשות 2 דברים עיקריים

• לפתח תכנית פעולה, שאם יפעלו על פיה, יגיעו לתוצאות המיוחלות
• להעמיד לרשותם את הכלים ואת האמצעים לעשות זאת.

כמו שמכונית עם המנוע הטוב והחזק ביותר זקוקה לדלק על מנת להמשיך בנסיעה, כך זקוקים אנשי המכירות לתמריצים ולתגמולים. אחד מתפקידיו המרכזיים של מנהל המכירות הוא בניית מערכת תגמולים כספיים שיעניקו לאנשיו את המוטיבציה להמשיך בפעלתנות ללא רפיון.

מידת הזמן, המרץ והכישרון שישקיעו מנהלי המכירות בהטמעת "גישות מנצחות" בקרב אנשיהם, בחיזוק ושימור המוטיבציה, בהענקת סיוע מוראלי לשימור תנופת ההצלחה, בהתמודדות מול קונים קשים, בהתעודדות ובעמידה מול התנגדויות, דחיות וסירובים המלווים תדיר את עבודת אנשי המכירות, יעשו את ההבדל בין תפקוד חלש או בינוני לבין ביצועי שיא.

כל עובד, לרבות אנשי מכירות לסוגיהם, צריך הכשרה, הדרכה והכרה טובה של העיסוק שלהם. לא מספיק שהם יידעו באופן מדויק ומפורט מה מצפים מהם. על המנהל לדאוג לעוד שני דברים:

• מה עליהם לעשות על מנת לעמוד במה שמצפים מהם ?
• איך עליהם לעשות זאת ?

לסיכום: גיוס ואיוש נכון, הגדרת ציפיות (יעדים), תגמול כספי, תמריץ "פסיכולוגי" (הנעה), פיתוח אישי, הדרכה ואימון - אלה הם, כאמור, חמש הפעילויות העיקריות של מנהל המכירות בארגון של המאה ה-21. אם אינכם יכולים למלא את חמשת התפקידים האלה בצורה מיטבית, לא חשוב כמה מוכשרים ומתוחכמים אתם, גורל יחידת המכירות נחרץ לבינוניות מתמדת. ובנוסף, אני מבקש להדגיש, שמה שעושה את ההבדל בין מנהל מכירות גרוע עד בינוני לבין המצטיין הוא יכולת המיקוד שלו.

אהבתם ? בחלק הבא נדבר על האופן המדויק של הביצוע ומה נדרש ממנהלי המכירות של היום